ENTREVISTA


ESMETAL

ESMETAL es una empresa metalmecánica especializada en el desarrollo de estructuras metálicas para diversos sectores, que en sus 22 años de existencia ha participado de los principales megaproyectos del país. Y desde el 2016 viene trabajando en su línea de puentes modulares con los que esperan ayudar a cerrar parte de la gran brecha de infraestructura del país.

Entrevista a Diego Aguirre, CEO de ESMETAL S.A.C.

¿Cuál es la historia de ESMETAL?


La empresa nace en 1996 de una alianza entre dos empresas metalmecánicas, FIMA (Perú) y EDYCE (Chile), en una época donde el mercado de estructuras metálicas no estaba muy desarrollado en el Perú, por lo que había un espacio para crear una empresa. El socio chileno aportó el know how técnico y el peruano el conocimiento del mercado, la gestión administrativa y comercial. Ya en el 2011, la empresa pasa a ser totalmente parte del Grupo EDYCE con operaciones en el Perú y Chile.


¿Cuáles son sus principales líneas?


Desarrollamos ingeniería y fabricación de estructuras metálicas para cualquier sector productivo del país. Y pensando en operaciones complementarias a las estructuras, invertimos desde el 2016 en una start-up de la cual somos socios, PPS (Perú Piping Spools), dedicada a prefabricación de tuberías. Por ejemplo, ESMETAL se encarga de construir las naves y edificios en acero de una planta (estructuras) y las tuberías (spools) son las líneas que recorren toda la planta y operación por donde fluyen minerales, gases, petróleo; son trabajo de PPS. Así, ya tenemos una propuesta de negocio de estructuras y el prefabricado de tuberías, con la cual nos ha ido muy bien.


Así también, se suma la línea de calderería, sobre la cual hemos hecho importantes inversiones en pantógrafos, plegadoras, cizallas, grúas pórtico, entre otros. Aunque esta línea ha estado algo lenta por falta de mercado, vemos buenas perspectivas con las inversiones que se están retomando en el país.


A esto tenemos que sumar los puentes de acero, con los que hemos trabajado en diversos proyectos en todo el país, y nuestra incursión en los puentes modulares.

“Hemos desarrollado un puente modular diseñado y fabricado en el Perú, por peruanos y para el Perú, y con potencial de exportarse”

¿Cómo nace la idea de fabricar puentes modulares?


El Perú históricamente importa por sus necesidades geográficas, principalmente a través del Ministerio de Transporte y Comunicaciones (MTC), entre 100 y 120 puentes modulares por año, y recientemente (2018) se ha acumulado una necesidad de más de 350 puentes modulares.


Y en vista que nuestra empresa se desenvuelve en un sector muy cíclico, buscábamos tener una línea o producto más estándar y estable, donde no dependamos tanto de proyectos de inversión. Así vimos como una buena opción los puentes modulares, el cual es un producto sobre la base de estructuras modulares de acero; lo que hacemos hace más de 20 años.


¿Empezaron de cero?


Al momento de entrar a este negocio, teníamos dos opciones: hacer una alianza con alguno de los principales productores de puentes modulares del mundo o diseñarlos y fabricarlos nosotros desde cero. En una primera instancia optamos por la primera opción así que conversé con dos de los principales fabricantes del mundo (EE.UU. y UK), y la respuesta fue inmediata: no.


Es así que decidimos pasar a hacer la tarea completa. En el 2016, el MTC lanzó una licitación y decidimos participar con el objetivo de aprender todo lo necesario sobre este tipo de procesos. Llegamos a la etapa de consultas, pues prácticamente la licitación tenía como requisito que participen empresas extranjeras para importar los puentes, un proveedor local no tenía acceso.

Entonces, aprovechamos en trabajar todo el 2017 enfocados en el desarrollo de diseños, pruebas, homologación de puentes, analizar la mejor estrategia de fabricación y de costos; y en paralelo, empezar a promocionar nuestro trabajo con el MTC, gobiernos regionales, empresas constructoras, concesionarias, municipalidades y más.


En ese momento llega la desgracia del fenómeno el Niño Costero y un ejecutivo del ministerio nos convoca a una reunión, en vista que había notado nuestro interés en participar de las licitaciones. Me preguntaron si estábamos listos pues necesitaban puentes con urgencia ya que importarlos demoraría cerca de siete meses, y la verdad que pese a todo el trabajo que ya veníamos realizando contestamos que necesitaríamos (en ese momento) de tres meses para lograrlo. Y lo hicimos, sacamos el producto.


¿Este fue el inicio?


No, la verdad que fuera de proveer de nuestros puentes modulares a empresas privadas, con el Estado pasó más de año y medio, para que el MTC lance nuevas licitaciones; asumo que estas demoras se dieron por todos los cambios que hubo recientemente en el gobierno. Finalmente, salió la primera licitación y pagamos derecho de piso, pues nos observaron la documentación técnica en la que nos faltó precisar información y/o algún error, por lo que nuestra oferta no fue admitida (gano un consorcio chino), pero aprendimos que hay que revisar hasta los “puntos y comas”.


Llegó una segunda licitación, participamos tres postores pero quedó desierta por un error en las bases. Lo corrigieron y volvimos a participar (esta segunda convocatoria fue nuestra tercera licitación). En esta última, el proveedor americano se retiró porque no llegaría con los tiempos de entrega de los puentes, así que quedamos finalistas con un consorcio chino. Ambas ofertas fueron admitidas, cumplíamos con todo por igual, incluso en precios pues ambos fuimos a los mínimos establecidos; era un empate, 100 puntos cada uno.

Las bases dicen que en caso de empate todo se decide en un sorteo, literal con ánfora y un notario presente. Recuerdo que un externo tenía que sacar el papel, así que llamaron a una persona del ministerio, metió la mano y salió nuestro nombre; no lloraba tanto desde que nacieron mis hijos. Habían sido tres años de grandísimo esfuerzo, y nos la estábamos jugando en un sorteo.


A la fecha ya firmamos contrato, estamos fabricando, y hemos tomado un compromiso extra contractual con el MTC-PVD en el que nos comprometemos en entregar puentes antes del tiempo previsto del contrato (ver Nota aparte). El plan tiene un cronograma de entrega para diciembre (22 puentes) y el resto (76), entre enero y febrero de 2019.

“Las bases dicen que en caso de empate todo se decide en un sorteo, (...) salió nuestro nombre; no lloraba tanto desde que nacieron mis hijos. Habían sido tres años de grandísimo, esfuerzo, y nos la estábamos jugando en un sorteo ”

¿Este es uno de los proyectos más grandes que han tenido?

Este ha sido nuestro primer proyecto grande de puentes modulares (6,000 Tm de acero); lo bueno es que hablamos de un producto que se fabrica de manera muy rápida, nos ocupa un tercio de capacidad productiva de lo que me puede tomar un proyecto minero del mismo tamaño en toneladas de acero por ejemplo, pues es algo bastante estándar, repetitivo.


Ahora se viene una licitación más grande (125 puentes modulares). Para ello, hemos definido tener una apertura para participar en esta licitación. Si bien el diseño es nuestro, somos dueños del producto, hemos convocado a tres empresas metalmecánicas peruanas, competidoras amigas (Fermar, Imecon y Metalikas), con el fin de que con el puente modular de ESMETAL, y en conjunto, compitamos con los productos extranjeros.


El acuerdo considera que utilicemos nuestros procedimientos estandarizados tanto en fabricación como en calidad. Esto es interesante y creo importante ya que hablamos de una cadena, integrando también a más empresas locales como las galvanizadoras, proveedores de acero, de pernos, forja, de transporte, con el fin de participar en las próximas licitaciones con una oferta liderada por ESMETAL pero que sea ganadora nacional.


Y así también, con miras a exportar puentes modulares a nivel regional. Tenemos un producto potente, y el desarrollo de una industria de clase mundial, que no tiene nada que envidiar a la de otros mercados.


NOTA: A decir de Diego Aguirre, el contrato por los 98 puentes modulares se encuetra actualmente en disputa entre ESMETAL y el MTC-PVD.

Los detalles siempre suman

En el ímpetu de lograr de vender la idea del puente modular peruano y ser más visibles, ESMETAL comenzó a utilizar la publicidad en medios especializados y charlas técnicas alrededor de todo el país, como parte de su estrategia. Es así que también, en el momento que se acercaban los procesos de licitación por los puentes modulares, salta una idea. “Sentía que aún no me conocían lo suficiente, y justo saliendo de una reunión con el MTC vi por la ventana un panel publicitario que daba directo a sus oficinas principales; ahí nació la idea de poner un panel”.


Diego solicitó que su equipo se contacte con la empresa dueña del panel, y así lo hicieron. A los dos días, ESMETAL ya tenía puesta su publicidad, y con la misma idea pusieron otra en el aeropuerto, para darse a conocer con más fuerza.

+400 personas

emplea ESMETAL, aunque en épocas de grandes proyectos pueden llegar a ser más de 600 colaboradores.

+70,000 m²

representa el área total de sus plantas, en El Callao (32,000) y Lurín (40,000). Para el 2020, esperan mudar toda su operación a Lurín, en una planta de 130,000m².

7%-10%

crecería la empresa para los años 2019 y 2020.

Reciba los artículos más destacados entregados
en su bandeja de correo electrónico

Execution es una revista de negocios que reúne insights, tendencias e historias de éxito que informan e inspiran a los líderes de negocios y futuros empresarios. Su desarrollo parte del afán por compartir información de valor para el empresariado, bajo el análisis de nuestros expertos y ejecutivos invitados.

Disrupción

Historias de éxito

Informe sectorial

Iniciativas

Tendencias