El genio de la kiwicha

Teodoro Ortiz es el hombre que le ha dado una segunda vida a los cultivos andinos en el Perú;
un luchador nato y fundador de Incasur.

Es media noche en China, y Teodoro Ortiz nos llama para compartir su historia de éxito con la mejor disposición pese, a sus 74 años, haber estado por muchas horas en ferias de negocios, así es él: humilde y siempre ávido por enseñar que “sí se puede” –frase muy relacionada al Cienciano campeón sudamericano del 2003, club del cual fue presidente.


La historia de Teodoro empezó con desafíos desde sus primeros años. Bordeaba los cuatro años cuando el tanque de kerosene de la cocina primus que tenían en casa explotó y le quemó la parte izquierda del rostro, lo que se agudizó con una infección severa que no pudo ser tratada adecuadamente por la falta de tecnología en el hospital del Cusco. Tuvo que llegar a Lima, donde lo salvaron en el hospital Loayza, aunque su rostro nunca pudo ser el mismo. “Son los niños pobres los que se queman, los que sufren este tipo de accidentes. Desde ya un tiempo he tenido la oportunidad de ver la realidad apoyando a Aniquen (Asociación de Ayuda al Niño Quemado) y enseñando a cómo superar esto”.


Desde entonces su madre, Marcosa Tocre, no lo separó de su lado. Es así que lo empieza llevar al puesto del Mercado San Pedro de Cusco –ciudad que vio nacer a Teodoro en 1943-, en el cual vendía diversos cereales y también quinua. Naturalmente, la vena comercial de Teodoro afloró, no solo sabía negociar sino también ayudaba en las cuentas, algo que pudo haberlo ayudado en ser el campeón de matemáticas en el Colegio Nacional de Ciencias del Cusco. “Recuerdo que mis profesores me apoyaban e incentivaban a competir. Incluso una profesora me daba una propina mensual de un sol porque sabía que yo no solo estudiaba sino también trabajaba (estudió en horario nocturno); tuve mucho apoyo”. Aunque si bien tuvo apoyo, también sufrió de bullying: las marcas dejadas por la quemadura fueron objeto de burla para ciertos compañeros, aunque esto no le afectó, pues sus padres se habían encargado de enseñarle cómo manejar ese tipo de situaciones y defenderse en caso fuese necesario. “Siempre he sabido hacerme respetar; era respondón”.


Visión de negocio


Doña Marcosa notó que las ventas bajaban, y era por la falta de procesamiento de la quinua. “Anteriormente, la quinua que se vendía en el mercado era a granel, sin seleccionar, por lo que se germinaba luego de unos días y ya no podía ser consumida”. La oportunidad estaba, solo había que procesarla y venderla lista para el consumo.


Así Don Antonio Ortiz, padre de Teodoro y mecánico de profesión, fabricó una máquina escarificadora que le quitaba la saponina –una toxina natural- y así nació el proceso de “perlado” de la quinua. Las ventas se dispararon; la quinua perlada lista para el consumo fue un éxito.

Teodoro tenía un amigo en el mercado, y la madre de éste tenía un puesto de chocolate a granel que fabricaban en casa; es así que aprende sobre su producción y convence a su mamá de empezar a venderlo en el mercado. Sabía que tenía que diferenciarse, así que decide ponerle una envoltura y marca, y así nace Sol del Cusco (1960). “Le pusimos Sol, porque el sol sale para todos”. Hoy gracias a Sol del Cusco manejan el 80% del mercado de chocolate para taza en el Perú.

1953: Doña Marcosa Tocre en su puesto en el Mercado San Pedro de Cusco.

1960: Una de las primeras envolturas de Sol
del Cusco.

1983: Primera planta de Incasur.

2013: Teodoro Ortiz, Fundador de Incasur; Milton von Hesse, ex Ministro de Agricultura, y Marlin Saavedra, Presidente de Directorio de Incasur, en la ONU.

Desafíos del camino


El negocio seguía avanzando; ya no solo vendían en el mercado, sino que estaban en todas las tiendas de abarrotes de la ciudad, y su expansión siguió por toda la región sur del país. A la par del éxito familiar, Teodoro creó una empresa propia Diproal EIRL –comercializadora de azúcar- donde desarrolló aún más su espíritu emprendedor. En 1968 cayó un golpe para la empresa familiar, en realidad para todo el país: el gobierno militar transforma la empresa en cooperativa, con participación accionaria de todos los trabajadores, un momento difícil pero que para 1971, tras los cambios realizados por el gobierno, se inició la recompra de las acciones de los trabajadores. Ese mismo año Molino Antonio Ortiz EIRL se transformó en Industrias Alimenticias Cusco S.A., cuyo accionariado fue repartido entre los hermanos, pero desde el inicio Teodoro tuvo la oportunidad de adquirir la mayoría de las acciones. Es ahí que se inicia el camino de Incasur.


Todo marchaba bien; sus productos ya habían llegado a Lima (1972), y el norte del país era el otro paso en su estrategia de crecimiento. En 1980 el Banco Industrial le otorga un préstamo con el que compra la primera línea de producción industrial de chocolate para taza. Pasaron los años y en 1983 nace Kiwigen. Producto de un trabajo de la Universidad Nacional de San Antonio Abad de Cusco, que mientras experimentaban sobre tintes vegetales de la kiwicha, llaman a Teodoro para ver qué se podría hacer, ya para ese entonces se le conocía como un experto. Es así que nace la idea de un producto instantáneo aprovechando las propiedades de la kiwicha –en ese entonces Ovaltine era uno de los productos instantáneos más conocidos- y sumada a una presentación distinta del envase, fue un boom. Gracias a este éxito es que la producción de cultivos andinos se impulsa, pero también apareció la competencia. “A raíz del éxito apareció la competencia, pero yo siempre le he dado la bienvenida, porque sin ella te duermes en tus laureles”.

En 1983 nace Kiwigen, producto emblema de la empresa junto con Sol del Cusco,
su nombre deriva de Kiwi (kiwicha) y Gen (genio).

La ayuda llegó


Pese a vivir finales de los 80s, entre México y el Perú, la situación se mantenía manejable pese a vivir la inflación, terrorismo, dólar MUC (Mercado Único del Cambio) y más; pero es el Fujishock que pone en peligro a la empresa. “Pasamos de todo, pero el Fujishock sinceró los precios y le quitó todos los incentivos a la industria en provincia, perdimos competitividad; casi quebramos”.

Es en ese momento que apareció la ayuda. Química Suiza propuso distribuir los productos de Incasur y como excepción los ayudaría con pagos adelantados, algo que ayudó mucho a la empresa para poder generar liquidez. Cabe resaltar que al día de hoy, Química Suiza sigue siendo distribuidor de Incasur. Así también, sus proveedores le dieron crédito e incluso los bancos le ofrecieron periodos de gracia. Todo ello ayudó a seguir el desarrollo de la empresa y pagar todas las deudas, sin solicitar ningún tipo de condonación alguna. “Le debo tanto a tanta gente. Desde mis padres por todo lo que me dieron, hasta mis amigos, proveedores, clientes. Gran parte de mi éxito es gracias a ellos”.


“Pasamos de todo, pero el Fujishock sinceró los precios y le quitó todos los
incentivos a la industria en provincia, fue un golpe de la noche a la mañana,
perdimos competitividad; casi quebramos”.

Un paso por el fútbol y la política


Era mediados de 1988 y el club Cienciano del Cusco se encontraba nuevamente jugando en primera división, y un grupo de amigos le hizo la “camita” a Teodoro. “Recuerdo que invitaron a periodistas, éramos un gran grupo de amigos, y de un momento a otro comenzaron a arengarme y postularme como presidente del club, y así pisé el palito”. Fue presidente del club hasta 1993, aunque su marca Kiwigen e Incasur han sido sponsors en reiteradas oportunidades. Teodoro no sabía nada de fútbol pero su capacidad empresarial lo ayudó a organizar al club, y se hizo de la ayuda de Ramón Quiroga, luego de conocerlo por coincidencia en un vuelo. Muchas anécdotas con el club, incluso que repercutían en el lado comercial de su empresa. “Cuando el Cienciano jugaba en el Cusco y ganaba, los clientes me pagaban más rápido pero cuando perdía, no me querían pagar”.


Una situación similar pasó en la política, Perú Posible le ofreció postularse al congreso a lo que respondió en quechua: “Manan, paqarin” (hoy no, mañana sí). Finalmente participó, y aunque ganó en Cusco no llegó a ser congresista por los cupos del partido.

Premios LEC 2018. En primera fila (de izquierda a derecha): Beatriz Boza, Socia de EY Perú; Teodoro Ortiz, Fundador de Incasur; Fernando Berckemeyer, Director Periodístico de El Comercio. En segunda fila: Dora Rodríguez, Fundadora de Helatony’s; Marina Bustamente, Fundadora de Renzo Costa; y Mercedes Auris, Fundadora de Vivero Los Viñedos. En tercera fila: Umberto Calderón, Fundador de Agrovet Market; Enrique Mollá, Fundador de Artesco; Mariana Costa, Fundadora de Laboratoria; y Raúl Alcalde, CEO de Scharff Logística Integrada. Todos acompañados de Paulo Pantigoso, Country Managing Partner de EY Perú.

Proyectos y recompensas


Incasur sigue creciendo, sus productos se distribuyen en todo el Perú, y también exporta a países como EE.UU., España, Chile y Japón. Hoy la empresa se viene enfocando en migrar en lo posible a productos cada vez más saludables, apuntando a productos que puedan ayudar y combatir la diabetes, obesidad y desnutrición infantil. Sumado a estos planes y al incremento en la producción de productos, tienen planeado abrir una planta horizontal en Lurín que esperan estrenar en el 2021.


“Yo siempre he querido ser alguien, y poder devolver todo lo bueno que tengo con mi pueblo. Hoy debo decir que me siento sumamente orgulloso por ser un ganador LEC pero sé la gran responsabilidad que esto conlleva. Mi historia es una muestra que si uno no sueña no puede vencer nada; de los sueños uno tiene metas pero lograrlos, ahí está el desafío”.

“Mi historia es una muestra que si uno no sueña no puede vencer nada;
de los sueños uno tiene metas pero lograrlas, ahí está el desafío”

Datos

260

personas

emplea directamente Incasur. Además es el principal cliente de casi 5,000 campesinos de la sierra, quienes les suministran quinua y kiwicha.

S/56.7

millones

en ventas alcanzó Incasur en el 2017.

S/15

millones

invertirá la empresa este 2018, para la ampliación de su planta de producción en San Luis - Lima.

3

plantas

itiene Incasur en todo el Perú, ubicadas en Cusco, Lima y Puno.

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